断层营销

　　2011年我国居民消费总额16.5万亿元，根据相关机构的估计国内中产阶层的消费能力在2016年将超过1万亿，市场空间巨大;以奢侈品电商走秀为例，其销售额在2009-2012年分别为4000万，2亿，10亿，15亿，年均增长接近400%，即使业界大佬京东增速也只是走秀网的一半;中高端产品消费正在国内兴起，根据中产阶层特性而布局的商业模式将赢得先机;即重视产品或者品牌的文化内涵，且真正实现产品与服务完美结合的商业模式，而具备这一特征的电商形态主要是垂直型电商;垂直型电商的重要特征就是更加细化的用户分层和更加专业化的服务;在综合类电商全面扩张的背景下，垂直型电商应深耕区域市场，根据区域内的用户特征进行购买力的分层，同时培养品牌或者产品的文化内涵，以红酒消费为例，国内的红酒市场规模可达1000亿，但是红酒的消费80%集中于中低端，消费者对红酒文化的认知程度很低，或者说红酒知识的普及度很低，红酒的消费还处于较低级的消费阶段，酒美、酒仙、也买酒等酒类垂直电商的红酒产品90%以上都是中低端产品，而面向中高端人群的产品主要集中于线下，中高端用户对线上红酒的购买市场份额极低，随着红酒文化的普及，中高端的红酒市场将受到青睐;

　　所以垂直类电商在开发这类用户时需要做好两方面的工作：

　　一是产品或品牌文化内涵的植入，使其更加契合中产阶层的需求;也就是说以产品为载体，传播产品所具备的文化内涵，一方面通过DM、EDM、短信等精准式营销手段向特定的用户群体发送信息，并且保持连续性，使中产阶层能够对某一类产品的认知不断的深入，在信息传递上要遵循深入浅出、由简到繁的过程;另一方面利用020模式实现线上、线下的深度互动，将潜在用户的需求通过线下体验或者沙龙的方式释放出来，加深文化内涵对消费者的影响力;改变目前电商对消费者影响程度的被动形式，以更加积极的姿态加深企业和消费者的关系，并且利用这一形式形成特定的圈子，即类SNS的线下互动模式;

　　二是是用户的细分和培养，实行断层化营销策略;中产阶层还处于兴起阶段，他们对电商有认知，但是对电商中高端产品的消费比较保守，所以就需要持续对用户进行培养，根据中产阶层的年龄分布特征和对互联网的感知程度，这类用户特别是男性中高端用户需要3-5年的培养周期，主要是因为消费者购买力的提升和对产品的认知需要时间的积淀;这样可以再用户从中低端向中产阶层转化的过程中建立起客户的忠诚度，还能透过文化传播品牌，进而在中产阶层内部形成口碑营销的基础，所以，深耕细作是致力于中高端市场的垂直型电商弄否获得长远发展的关键。